管理销售团队技巧|销售管理技巧：抓住消费者的价格歧视心理

【www.gpsvo.com--销售口才】

　　商家在进行销售时，应该抓住消费者的价格歧视心理，锁定具体的顾客，根据顾客的需求特点和对价格的敏感程度的差异，有针对性的定价。这样既可以拓展市场，同时也可以使利润最大化。下面是小编为大家收集整理的销售管理技巧，一起来看看吧!

　　价格歧视心理：“歧视”的不只是价格

　　同样一种饮料，在街边的自动饮料机或者便利店里500毫升只需4元，而在公园的休息区域购买却要花上6元，而更厉害的就是在餐厅同样一杯这样的饮料就要花上十几元。但是，同样的饮料在不同的地方以完全不同价格卖出，消费者对于这种定价却没有太大异议，基本上都接受，或者乐于接受。这种现象就是消费领域中的价格歧视现象。价格歧视，歧视的不单单是价格，而是对消费者消费能力的一种审视。

　　价格歧视简单地说就是把相同的产品向不同的顾客以不同的价格出售。由于消费者消费水平的差异，不是所有消费者都有能力或者愿意接受高价，因此商家根据消费者各自能接受的价格来定价。在高级酒店的一桌饭菜要比普通饭店高出许多倍，可是消费者并无异议，都接受了。而如果换个场所，这个价钱就是敲诈级别的了。学生去看电影只需十几元的票价，而其他社会群体却要花上几十元;火车票分为软座硬座，以及站票;我们看电影时泰坦尼克号巨轮还会分头等舱、二等舱、三等舱。向不同消费群体要不同的价钱，这就是商家的价格歧视。

　　消费者在进行消费时，往往对于商品的价格有一种对号入座的心理。例如，同样去一家音像设备店，有的人进去就买高档的家庭音响组合，而有的则直奔便宜实惠的收音机。在消费者心中默认着一条规则：什么人买什么货，什么价钱卖给什么人。消费者自己都给自己定好了位置。

　　同样的商品，同样的服务，对于不同的顾客，采取不同的价格，这在我们周围经常看到。有人说这不公平，不合理，欺骗消费者。但也有人说这是一种优惠和补助。实际上，商家定价时主要考虑的就是供求关系。一种商品需求高，价格就会上升;需求低，价格就会下降。但是这种说法过于笼统。例如，生活中米油盐，无论价格怎么变化，需求是不会有太大跳跃的。也就是说，对于整个消费群体而言，这些商品并不存在消费需求的强弱之分，因而，价格也就不可能存在差异。

　　商家在进行销售时，应该抓住消费者的价格歧视心理，锁定具体的顾客，根据顾客的需求特点和对价格的敏感程度的差异，有针对性的定价。这样既可以拓展市场，同时也可以使利润最大化。但需要注意的是，价格歧视不是谁都能用。第一，商家必须有一定的实力。只有这样，才能够对价格进行有力的控制。第二，商家必须能够区分不同消费层次的买者，只有这样才能将商品顺利出手。第三，商家应当考虑这样定价的收益率，只有收益率高于统一定价时，这样的大费周章才有价值。第四，一定要清楚消费者对商品的心理价格。
 

1.销售管理知识:客户的情绪对销售有何影响?

2.销售管理中的定律:印刻效应

3.销售人员心态调整的五大方法

4.销售管理中的定律:250定律

本文来源：http://www.gpsvo.com/yanjiangyukoucai/110251/